短期主義快速獲得份額的方法是用價格換市場，而長期主義獲得市場的路徑則是以服務對市場精耕細作。
海信在馬來西亞以后者的方式不斷突破，這種漸進式的滲透，成為長期主義的一個范本。
【馬來西亞智能家居網】獲悉，今年1～8月，海信在馬來西亞市場全品類市場份額同比增長均超過兩位數。這種勻速、持續、全品類共同發力的現象，成為上半年馬來西亞家電市場獨特的風景線。
拋開產品不說，我們更希望從深層次探討海信最近幾年的變化，這對于中國企業拓展海外或許能有更多的啟示和借鑒。
一是角色轉變，從賣產品到幫助渠道商構筑服務護城河。
最近兩年，海信馬來西亞團隊有一個明顯的變化，與渠道商多頻溝通。這種溝通和過去的迥異在于，如果說過去的溝通是為了賣產品，如今則是為渠道商提供解決全方案，幫助渠道商建立服務護城河。
馬來西亞渠道商很少與客戶有互動，更缺少用戶畫像。在電商快速發展時，傳統模式會有很多弊端。比如，客戶流失、增量市場面臨瓶頸、沒有價格優勢等等。對實體店來說，抓住客戶，就等于抓住了市場。
海信馬來西亞團隊給出的解題方法是，幫助渠道商設立服務護城河。比如，讓渠道商意識到與客戶建立長期聯系不僅僅是靠產品，而是針對產品周期可以幫助客戶提供增值服務。
以海信馬來西亞新山團隊為例，海信馬來西亞銷售副總監Thomas在海信工作13年，經常帶領團隊拜訪渠道商，幫助渠道商發現問題、解決問題。
今年7月底，Thomas帶領團隊在新山的一家海邊花園聚餐，偶然間發現老板家中擁有6件海信家電，包括海信電視和空調。
隨即在交流中發現，老板最近10年來成為海信最忠實的用戶，家中其他品牌空調正考慮換新。Thomas獲悉后，第一時間與本地渠道商共享客戶情況，將老板納入VIP客戶級別，同時建議渠道商形成用戶數據庫，通過服務挖掘用戶的消費潛力。消費者對海信團隊這種快速反應能力不吝溢美之詞。
家電同質化已成為常態。在電商的沖擊下，實體店要想具備更好的生存能力，向服務要市場，或是最好的選擇。
二是場景體驗，用可觸摸的智慧生活留住客戶。
傳統零售的盡頭是場景體驗。在海信馬來西亞團隊的字典里，場景驅動是獲得增量客戶、為存量客戶提供高端產品的最佳載體。
進入2024年，一方面海信馬來西亞旗艦店加速，另一方面，積極幫助渠道商進行店面升級，通過場景驅動，讓用戶深度感知海信系列產品。
（左為消費者Stanley，右為海信馬來西亞銷售副總監Thomas在拜訪客戶）
以今年海信在馬來西亞首發的100吋Mini LED U7K電視為例，在場景體驗方面，更注重海信100U7K給用戶帶來的視覺體驗，包括空間感覺、光線環境等。通過細節的改變，力求營造賣場更加接近用戶真實的人居環境。
在馬來西亞關丹地區，拿督Dato Chai正是在賣場體驗之后，成為海信首個100吋Mini LED U7K電視用戶。
正如拿督Dato Chai所言，接近實際居住環境的場景體驗成為他購買海信100U7K的主要原因。從畫質、聲音到明暗色調的對比，只有親自場景體驗才會給人帶來更深刻的印象。
今年前8個月，海信電視、冰箱、空調以及洗衣機同比雙位數增長背后，一方面是海信品牌進入加速釋放期，另一方面是場景驅動下，用戶的感知愈深刻，購買意愿愈強烈。尤其是海信高端家電，絕大多數是在實體店、場景驅動下成交。
在競爭激烈的馬來西來家電市場，通過服務升級、場景驅動幫助渠道商找市場；給渠道商希望，讓他們看到未來，這是海信馬來西亞的底牌。
